グループ横断クロスセルの
実務ナレッジ
戦略の基礎から、M&A後のPMI実行、データ統合、営業組織設計まで。経営企画・営業企画の現場で使える実務ナレッジを公開しています。
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76 件の記事
- 営業組織・インセンティブ設計
紹介依頼に動かない営業を動かす3つの仕掛け|評価以外の動機設計
評価制度を変えなくても、紹介依頼に消極的な営業を動かす仕掛けがあります。自己決定理論に基づく3要素(自律性・有能感・関係性)で設計する動機づけの方法を解説します。
#営業組織#インセンティブ設計#クロスセル#動機設計 - 提案ストーリー・営業実行
提案ストーリーをパーソナライズする方法|IRと決算情報の活用
IR資料・決算説明会・中期経営計画を使って提案ストーリーを顧客固有にする方法を解説します。「なぜ今か」のトリガーイベントの見つけ方と、ストーリーへの組み込み手順を具体的に説明します。
#クロスセル#提案ストーリー#IR活用#営業実行 - 提案ストーリー・営業実行
商談ナレッジを『秘伝のタレ』化させない蓄積運用|事例カードのテンプレ
商談の成功・失敗が担当者の頭の中で止まる「秘伝のタレ問題」を解消する、事例カードのテンプレと蓄積運用の仕組みを解説します。記録・レビュー・再利用の3ステップで組織知に変えます。
#クロスセル#商談ナレッジ#事例カード#営業ナレッジ - M&A後・PMI後のシナジー創出
V字回復後にクロスセルが止まるパターン|危機意識消失の構造
M&A後にV字回復した途端、クロスセルが失速する理由を「危機意識消失」の構造で解説します。経営層の関心が次テーマへ移るメカニズムと、中期経営計画への組込みで維持する方法を整理。
#クロスセル#PMI#V字回復#危機意識 - データ統合・顧客理解
ホワイトスペースマップを四半期で更新する運用フロー
ホワイトスペースマップが陳腐化する3つの原因と、四半期ごとに更新する実務フローを解説します。データ取込から差分検出・ティア再評価・営業共有まで、二段構えの運用サイクル設計をまとめました。
#クロスセル#データ統合#顧客ティアリング#運用サイクル - 営業組織・インセンティブ設計
クロスセル推進体制を組織図に落とす方法|PJ・タスクフォース・現場の3層
クロスセル推進体制をプロジェクト層・タスクフォース層・現場層の3層で組織図に落とす方法を解説します。WGオーナーの権限設計から月次会議の運用まで、大企業グループの経営企画・営業企画担当向け。
#クロスセル#営業組織#経営企画#ワーキンググループ - 営業組織・インセンティブ設計
営業会議の議題にクロスセルを定着させる方法|月次運用テンプレート
クロスセルを営業会議に定着させる90分月次レビューのアジェンダ、出席者設計、12ヶ月ロードマップをテンプレートで解説します。WGリーダー・営業企画担当者向け。
#クロスセル#営業会議#月次運用#営業企画 - 営業組織・インセンティブ設計
営業組織のクロスセル成熟度を測る20の質問
自社の営業組織がクロスセルを実行できているか、5カテゴリ20問でYes/No診断。経営コミット・インセンティブ・営業余力・顧客データ・組織文化をスコアリングし、次の一手を明示します。
#クロスセル#営業組織#成熟度診断#インセンティブ設計 - 営業組織・インセンティブ設計
クロスセル成果を人事評価に反映する方法|評価項目の組込みパターン
クロスセル成果を人事評価に組み込む4つのパターンを解説します。MBO定性評価への加点から昇進要件への追加まで、制度変更なしで始められる方法も紹介。大企業グループの営業企画担当者向け。
#クロスセル#人事評価#MBO#インセンティブ設計 - 営業組織・インセンティブ設計
営業評価制度を変えずにクロスセルを回す方法|運用ハックの選択肢
人事承認・就業規則改定なしで実施できるクロスセル推進の5つの運用ハックを解説します。MBO定性評価欄への1行追加から非金銭インセンティブまで、事業部長権限で2〜4週間以内に始められる方法を整理。
#営業評価制度#クロスセル#MBO#インセンティブ設計 - 営業組織・インセンティブ設計
ダブルカウントを始める前に決めておくべき5つのルール
グループ横断クロスセルでダブルカウント(ダブルクレジット)を導入する前に決めておくべき5つのルールを解説。紹介定義・売上配分・失注責任・競合調整・上限設計の論点を整理します。
#ダブルカウント#インセンティブ設計#営業組織#クロスセル - 営業組織・インセンティブ設計
クロスセル文化を醸成する方法|トップダウンとボトムアップの組み合わせ
クロスセル文化の醸成には、経営層のコミットメントと現場主導の取り組みを組み合わせた3層アプローチが不可欠です。「総論賛成・各論反対」を突破するトップ施策とボトムアップ施策を体系的に解説します。
#クロスセル#営業組織#組織文化#インセンティブ設計 - 提案ストーリー・営業実行
紹介メールの代筆を成功させる7つのポイント|送信名義と政治の読み方
グループ間のクロスセル推進で鍵を握る「誰の名義で送るか」の判断基準から、CC設計・フォロー設計まで。代筆メール7つの実務ポイントを解説します。
#クロスセル#紹介メール#代筆#営業実行 - 提案ストーリー・営業実行
三者商談(紹介者・顧客・自社)の冒頭3分の組み立て方
グループ間紹介で初めて顧客と顔を合わせる三者商談。冒頭3分の組み立て方を「紹介者の役割・顧客課題の確認・自社の立ち位置提示」の3段構造で解説します。
#クロスセル#三者商談#提案ストーリー#営業実行 - 提案ストーリー・営業実行
商談停滞を検知する3つのサイン|停滞7日目アラートの作り方
連絡頻度の低下・次アクション未設定・意思決定者の不在——商談停滞の3サインと7日目アラートのしきい値設計、通知先、エスカレーション方法を営業マネージャー向けに解説します。
#商談停滞#営業アラート#パイプライン管理#エスカレーション - 提案ストーリー・営業実行
SPIN・MEDDPICCとは|BtoB商談の定番フレームをクロスセルに応用
SPIN営業とMEDDPICCの定義・起源・違いを整理し、グループ横断のクロスセル商談にどう応用するかを解説します。既存顧客との関係を起点に提案精度を高める実践的なフレームの使い方。
#クロスセル#SPIN営業#MEDDPICC#BtoB商談 - 提案ストーリー・営業実行
子会社間トスアップの成功率を上げる「事前打診」の進め方
子会社間トスアップで失敗する最大の原因は「いきなり紹介」です。提案先の準備確認・競合状況の共有・役割分担の合意まで、事前打診の5ステップを解説します。
#クロスセル#トスアップ#事前打診#グループ営業 - 提案ストーリー・営業実行
紹介ルート設計で「政治的リスク」を読む方法|役員間の力学を抑える
グループ横断の紹介ルートを設計しても、役員間の縄張りや子会社プライドで止まるケースは多い。手柄の取り合い・力学マップ・ROE事前合意の3段構えで政治的リスクを読む方法を解説します。
#クロスセル#紹介ルート#役員間力学#ROE - 提案ストーリー・営業実行
商談前ブリーフを1枚に収める方法|公開情報とCRMからの組み立て
商談前ブリーフを1枚に整理する5つの構成要素と、IR・ニュースリリース・CRM情報を使った30分での組み立て手順を解説します。三者商談・子会社間トスアップにも対応。
#クロスセル#商談準備#提案ストーリー#営業実行 - 提案ストーリー・営業実行
クロスセル提案ストーリーを作る5ステップ|顧客課題から逆算する
クロスセル提案ストーリーを「ターゲット特定→Customer Fit→Trigger Event→Value Proposition→Next Monday Action」の5ステップで設計する方法を解説します。候補リストを翌週月曜日から動ける提案書に変える実践手順。
#クロスセル提案#提案ストーリー#営業実行#グループ横断 - 提案ストーリー・営業実行
個社別の値引き許容レンジを設計する方法|現場裁量を閉じずに規律を作る
一律の値引きルールは現場を萎縮させ、ノールールは粗利を崩します。ティア別・案件別の許容レンジ設計と承認フローの作り方を、大企業グループの営業企画担当者向けに解説します。
#値引き#許容レンジ#営業規律#ティア別設計 - M&A後・PMI後のシナジー創出
PMI後のクロスセル責任者は誰が務めるべきか|CSO・CFO・経営企画の役割整理
PMI後のクロスセル推進を誰が担うべきか。CSO・CFO・経営企画部長・CROの役割と適性を比較し、McKinseyが推奨する「WGオーナー+WGリーダー」2階層モデルの設計方法を解説します。
#PMI#クロスセル#経営企画#CSO - M&A後・PMI後のシナジー創出
シナジー目標を「絵に描いた餅」にしない方法|保守シナリオでROIを語る
McKinseyの調査によるとM&Aシナジー目標と実績には平均23%のギャップがあります。経営層への約束を現実的に設計するための「保守・中間・楽観」3シナリオROI設計の方法を解説します。
#クロスセル#PMI#M&Aシナジー#ROI設計 - グループ横断・HD型のクロスセル
子会社間で「自社商材意識」が消えない構造|壁の所在と崩し方
グループ会社間でクロスセルが動かない根本は「評価制度の独立」「キャリアパスの孤立」「顧客資産の独占欲」の3構造にあります。壁の所在と短期・中期・長期の崩し方を体系的に解説します。
#クロスセル#グループ横断#評価制度#インセンティブ設計 - グループ横断・HD型のクロスセル
持株会社化で発生する「営業断絶」を補う運用設計
持株会社化(HD化)後に起きる顧客担当の分断・評価制度の独立・情報共有の停止という3つの営業断絶を、ワーキンググループ・ROE・グループアカウントオーナーで補う運用設計を解説します。
#クロスセル#持株会社#グループ経営#ホールディングス - グループ横断・HD型のクロスセル
グループ横断のクロスセル事例|公開情報から学べる5社の打ち手
日立×GlobalLogic・NTT・ミライトワン・DellとEMCなど5社の事例を公開情報から分析。グループ横断クロスセルを実現した打ち手を3点ずつ整理し、自社への応用指針を示します。
#クロスセル#グループ横断#M&A#PMI - グループ横断・HD型のクロスセル
専任クロスセル子会社を立ち上げる前に確認すべき7項目
グループ横断のクロスセルを専任子会社で推進すべきか、それともWG運営で十分か。ガバナンス・インセンティブ・法的論点・KPI設計など7つの確認事項と、設立を見送る判断軸を整理します。
#専任クロスセル子会社#グループ横断#ガバナンス設計#インセンティブ設計 - グループ横断・HD型のクロスセル
グループ横断KPIを経営会議に乗せる方法|事業部長を巻き込む見せ方
グループ横断クロスセルのKPIが経営会議で議題にならない原因と、事業部長を巻き込む「見せ方5原則」を解説します。先行指標と結果指標の設計、3層KPIダッシュボードの構成も紹介。
#グループ横断#KPI設計#経営会議#事業部長 - データ統合・顧客理解
グループ各社のCRMを「全社統合」せずに横展する方法|現実解の設計
CRMの全社統合にはコスト・法的制約・現場抵抗の三重の壁があります。本記事では集計レベルのデータ突合・ゾーニング・段階的な横展開という現実解を、フェーズ別ロードマップで整理します。
#クロスセル#CRM#データ統合#ホワイトスペース - データ統合・顧客理解
顧客ティアリングを経営層と合意形成する方法|Core/Grow/Watch/Hold
顧客ティアリングとは、グループ全体の営業資源配分を決める意思決定基盤です。Core/Grow/Watch/Holdの4区分の設計方法、経営層との45分合意形成アジェンダ、四半期見直し運用まで解説します。
#クロスセル#データ統合#顧客理解#経営企画 - データ統合・顧客理解
顧客スコアリングとは|BtoBクロスセルでの確度予測の作り方
顧客スコアリングの定義から、BtoBクロスセルで使う3次元(顧客フィット・実現可能性・シナジー額)の作り方まで解説。過剰な精度追求を避け、運用しながら補正するスコアカード設計を紹介します。
#クロスセル#顧客スコアリング#データ活用#経営企画 - データ統合・顧客理解
個人情報を共有せずにクロスセル推進する設計|非接触型運用の作り方
個人情報保護法の「共同利用」と「委託 vs 第三者提供」の境界を整理し、個人名不要・企業名と役職レベルのデータ設計とゾーニングで非接触型クロスセル運用を実現する方法を解説します。
#クロスセル#個人情報保護法#データ設計#ゾーニング - データ統合・顧客理解
LLMで顧客名寄せ精度を引き上げる方法|4層カスケード処理
日本語の表記ゆれに対応できない従来の名寄せを、LLMを含む4層カスケード処理で改善する方法を解説します。完全一致・正規化・ルールベース・LLM判定の段階的設計と、80%精度スタートから運用補正する実践的アプローチを紹介します。
#名寄せ#LLM#データ統合#顧客データ - データ統合・顧客理解
顧客IRから「次の打ち手」を読み解く方法|公開情報の活用
顧客のIR資料・決算説明会・中期経営計画から「提案すべきタイミング」を見つける方法を解説します。組織再編・新事業立ち上げ・投資宣言の3類型を軸に、公開情報を提案根拠に変換する実践手順。
#クロスセル#顧客理解#IR活用#提案タイミング - データ統合・顧客理解
CRM統合とは|M&A後によくある失敗と回避策
CRM統合の定義から、M&A後のよくある3つの失敗(一元化への固執・移行コスト膨張・現場不使用)と段階的統合による回避策を、経営企画・情報システム担当者向けに整理します。
#クロスセル#CRM統合#M&A#PMI - データ統合・顧客理解
「データ統合に数億円かけて動かない」を避ける設計の勘所
ユースケース不在のまま技術導入を進めると、数億円投じたデータ統合が営業現場で使われない。失敗の構造的原因と、80%精度・翌週月曜日テストで小さく始める設計の勘所を解説します。
#データ統合#クロスセル#ユースケース設計#データ品質 - クロスセル戦略の基礎
クロスセル推進体制で詰まる3つのパターン|「実行空洞型」「個人属人型」「体制未整備型」
クロスセル推進が停滞する3つの典型パターン(実行空洞型・個人属人型・体制未整備型)を症状・原因・打ち手の3軸で解説します。自社診断チェックリスト付き。McKinsey・Bainのデータを踏まえた構造的な分析。
#クロスセル#組織設計#経営企画#営業企画 - クロスセル戦略の基礎
クロスセルROIを「合成型」で語る方法|営業工数削減と重複コスト削減を足し算する
クロスセルROIを「売上シナジー単独」で語ると過大評価になりやすいです。営業工数削減・重複コスト削減・リテンション向上を合算した「合成型ROI」の計算方法と経営会議向け3シナリオ説明テンプレートを解説します。
#クロスセル#ROI#経営企画#営業企画 - クロスセル戦略の基礎
戦略コンサル・SIer・営業代行はなぜクロスセルで止まるのか|役割の差を読み解く
戦略コンサル・SIer・営業代行の提供範囲と限界を比較し、クロスセルが止まる構造的な理由を解説します。外部支援の選び方と、定着まで担う実行支援の位置づけを整理。
#クロスセル#外部支援#戦略コンサル#SIer - 提案ストーリー・営業実行
トスアップとは|営業現場での意味と実務での使い方
トスアップとは、案件や顧客を他部門・他社に引き継ぎ・紹介する営業行動です。グループ横断クロスセルでの使い方、銀行モデルとの関係、実務で機能させる手順を解説します。
#クロスセル#提案実行#グループ横断#営業実務 - 提案ストーリー・営業実行
提案ストーリーとは|クロスセル提案で必要な3要素
提案ストーリーの定義から、クロスセル提案に欠かせない3要素(なぜこの顧客か・なぜ今か・提案の骨子)の構造まで解説します。リストと何が違うのか、BtoB大企業営業の担当者向けに整理しています。
#提案ストーリー#クロスセル#営業企画#グループ横断 - 営業組織・インセンティブ設計
営業余剰時間を新規アカウントに転用する設計|時間配分の見える化
営業時間の46%が社内業務に消費されている現状から脱却し、余剰時間を新規アカウントやクロスセル提案に転用するための5ステップと時間配分の見える化手順を解説します。
#クロスセル#営業組織#セールスイネーブルメント#時間配分 - 提案ストーリー・営業実行
商談後フォローを24時間以内に終わらせる仕組み|SLA設計の方法
商談後フォローを24時間以内に完了させるSLA設計の方法を解説します。議事録・次アクション・関係者共有のテンプレ化から、アラートとマネージャー確認による仕組み化まで、営業組織で実装できる具体的な手順を紹介します。
#商談後フォロー#SLA設計#営業実行#クロスセル - M&A後・PMI後のシナジー創出
統合シナジーKPIをどう設計するか|先行指標と結果指標の二段構え
PMI後のシナジーKPI設計では先行指標と結果指標の二段構えが有効です。経営層・WGリーダー向けの3層ダッシュボード設計と、コスト先行・売上後伸びの時系列を解説します。
#クロスセル#PMI#KPI設計#シナジー指標 - グループ横断・HD型のクロスセル
グループシナジーとは|大企業グループが目指す3つの方向性
グループシナジーの定義と、売上・コスト・知見の3方向を整理します。M&Aシナジーとの違い、コングロマリットディスカウント解消との関係も解説。大企業グループの経営企画担当者向け。
#グループシナジー#売上シナジー#コストシナジー#知見シナジー - グループ横断・HD型のクロスセル
グループ各社の主力商材を社員が説明できるようにする方法|商材理解アセット設計
グループ各社の主力商材を他社営業が説明できない壁を超える方法を解説。1枚説明シート・FAQ集・デモ動画・想定提案ストーリーの4アセット設計と展開手順を具体的に整理します。
#クロスセル#グループ横断#商材理解#セールスイネーブルメント - 営業組織・インセンティブ設計
クロスセルのパイロット案件の選び方|Top5顧客の絞り込み基準
クロスセルのパイロット顧客をどう選ぶか。取引額・関係性・商品補完性・リスク許容度・学習効果の5基準で、最初に動かすべきTop5顧客の絞り込み方を具体的に解説します。
#クロスセル#パイロット選定#営業企画#顧客絞り込み - 営業組織・インセンティブ設計
営業マネージャーがクロスセル推進で果たすべき5つの役割
グループ横断クロスセルが定着しない根本原因は「マネージャー層の空白」にあります。目標の現場翻訳から経営報告まで、クロスセル推進でマネージャーが担う5つの役割を解説します。
#クロスセル#営業組織#マネージャー#インセンティブ設計 - 営業組織・インセンティブ設計
営業インセンティブ設計とは|クロスセル時代の評価制度の論点
営業インセンティブ設計の基本から、SPIF・ダブルクレジット・ペア目標などクロスセルに有効な報酬パターンの比較、日本企業の固定給中心構造との対比、Wells Fargo事件の教訓まで体系的に解説します。
#クロスセル#営業インセンティブ設計#評価制度#SPIF - 営業組織・インセンティブ設計
ダブルカウント制度とは|紹介者と販売者を両方評価する仕組み
ダブルカウント制度の定義から、3段階インセンティブモデルの設計方法、グループ横断クロスセルで「片方だけでは動かない」理由まで、営業企画・経営企画担当者向けに解説します。
#ダブルカウント#営業インセンティブ#クロスセル評価制度#グループ横断営業 - M&A後・PMI後のシナジー創出
M&A後のクロスセルが2年で停滞する理由|文化融合の落とし穴
統合直後に動いていたクロスセルが2年で止まる理由を解説。評価制度・営業流儀・意思決定プロセスの3つの分断と、経営層の継続コミットが途絶えるメカニズムを、McKinseyとKPMGのデータで読み解きます。
#M&A#PMI#クロスセル#文化融合 - M&A後・PMI後のシナジー創出
PMI後にクロスセル戦略がブレる典型シナリオ|避けるべき3つの失敗
PMI後にクロスセル戦略が機能しない3つの典型失敗シナリオを解説します。意思決定者の管轄不一致・営業の知識と余力の不足・リーダーシップの欠如という構造的原因と、各シナリオへの具体的な打ち手を整理。
#クロスセル#PMI#M&A#シナジー創出 - M&A後・PMI後のシナジー創出
ポストM&Aクロスセルの成功率|国内外の調査データから読む
McKinsey・PwC・BCG・Bainの主要調査を横断整理。M&A後のクロスセル成功率が20%未満にとどまる構造的な理由と、日本企業固有の阻害要因を、PMI推進担当者向けにデータで解説します。
#クロスセル#M&A#PMI#シナジー - M&A後・PMI後のシナジー創出
M&Aシナジーとは|売上・コスト・財務シナジーの分類と実現可能性
M&Aシナジーを売上・コスト・財務の3種類に分類し、達成期間・定量化のしやすさ・リスクを比較します。クロスセルが売上シナジーの21%を占める事実とPMI担当者が押さえるべき実現可能性を整理。
#クロスセル#M&A#PMI#シナジー - M&A後・PMI後のシナジー創出
「Day1宣言」と現場の温度差を埋める方法|PMI推進事務局の動き方
M&A後のDay1宣言から現場が動き出すまでに生まれる温度差の構造的原因と、推進事務局が90日で埋める3層アプローチを解説します。池畑氏・浅田氏のインタビュー知見を反映。
#クロスセル#PMI#M&A#推進事務局 - M&A後・PMI後のシナジー創出
統合後の顧客名簿をどう統合するか|DD段階から設計する5ステップ
M&A後に顧客名簿が統合できないのは、DD段階で設計を固めていないからです。顧客リスト要件の確認から法的制約の整理、LLM名寄せ、ティア設計まで5ステップで解説します。
#クロスセル#PMI#顧客名簿統合#名寄せ - グループ横断・HD型のクロスセル
子会社サイロを越える紹介ルートの作り方|現場が動く3つの仕掛け
子会社間の紹介が起きないのはサイロが原因。現場が動く3つの仕掛け(ダブルカウント・銀行モデル・ROE設計)と導入の優先順位を実務視点で解説します。
#クロスセル#グループ横断#サイロ#ダブルカウント - グループ横断・HD型のクロスセル
HD型企業のグループ経営計画にクロスセルを組み込む方法
プライム企業の44%がPBR1倍割れの今、グループ横断のクロスセルを中期経営計画に実効的に入れるKPI・責任者・ロードマップ・開示方針の設計方法を解説します。
#グループ経営#中期経営計画#クロスセル#HD型 - グループ横断・HD型のクロスセル
子会社間クロスセルの法的論点|下請法と個人情報保護法の境界
子会社間のクロスセル推進に伴う法的論点を整理します。個人情報保護法の共同利用要件、下請法の注意点、委託と第三者提供の境界——HD法務・経営企画担当者向けの実務チェックリスト付きで解説します。
#クロスセル#個人情報保護法#下請法#グループ横断 - グループ横断・HD型のクロスセル
グループ統合報告書でクロスセルをどう語るか|投資家視点の整理
グループ統合報告書でクロスセルを語る4つの視点(売上シナジー定量化・KPI・ガバナンス・リスク)を解説。コングロマリットディスカウント解消に向けた投資家への説明設計も整理します。
#クロスセル#統合報告書#投資家#グループ経営 - データ統合・顧客理解
顧客マスタの整備で躓く3つの瞬間|データ品質80%から始める方法
顧客マスタ整備で「完璧を目指して着手できない」「重複判定が終わらない」「更新が止まる」の3つの躓きを解説。データ品質80%で動かすための具体的な対処法も紹介します。
#顧客マスタ#データ品質#顧客データ統合#名寄せ - クロスセル戦略の基礎
クロスセル戦略のレビューチェックリスト|経営企画が四半期で確認すべき18項目
経営企画が四半期レビューで使えるクロスセル点検チェックリスト18項目を公開。情報・ツール層、組織・プロセス層、文化・制度層の3層で構成し、OKサイン・警告サイン・アクションを各項目に付記。
#クロスセル#経営企画#チェックリスト#四半期レビュー - クロスセル戦略の基礎
クロスセル戦略を1枚に整理する方法|経営会議で承認を得る5つの観点
経営会議でクロスセル戦略の承認を得るための「5つの観点」を解説。課題・機会・実行方法・ROI・90日プランを1枚に整理するフレームと、よくある反論への準備も紹介します。
#クロスセル#経営企画#経営会議#1枚資料 - クロスセル戦略の基礎
クロスセル成熟度モデルの読み方|自社が「実行空洞型」か「個人属人型」か見抜く方法
クロスセル成熟度モデルを使い、自社が「データ先行・実行空洞型」「個人属人型」「全面未着手型」のどこにいるかを診断します。11件のインタビューから導いた独自フレームと15問のチェックリスト付き。
#クロスセル#成熟度モデル#経営企画#組織設計 - クロスセル戦略の基礎
なぜ日本企業のクロスセルは20%しか前向きにならないのか|文化と構造の壁を解きほぐす
McKinseyの調査でクロスセル目標達成率20%未満と示された日本企業の現実。なぜ実行が止まるのか。営業時間の46%が社内業務に消費される構造、評価制度の縦割り、総論賛成・各論反対の文化を分解します。
#クロスセル#日本企業#評価制度#PMI - 営業組織・インセンティブ設計
セールスイネーブルメントとは|定義・歴史・日本での実装
セールスイネーブルメントの定義と起源(Forrester 2010年代)から、日本企業が陥りやすい「研修中心の罠」、クロスセル推進での商材理解アセット設計まで整理します。
#セールスイネーブルメント#営業組織#クロスセル#Capability - M&A後・PMI後のシナジー創出
PMIとは|M&A後100日で起きる意思決定とクロスセルの位置づけ
PMI(ポスト・マージャー・インテグレーション)の定義から、M&A後100日に経営が下す意思決定の全体像、クロスセルがどのフェーズで位置づけられるかまで、経営企画担当者向けに整理します。
#PMI#M&A#クロスセル#経営企画 - M&A後・PMI後のシナジー創出
Day100 PMIロードマップの作り方|統合直後のクロスセル設計
M&A統合後のDay 1-30で何をするか、Day100までに何を完成させるか。顧客構造の把握からWG立ち上げ・インセンティブ設計まで、PMI後のクロスセル実行ロードマップを手順で解説します。
#クロスセル#PMI#M&A#ロードマップ - グループ横断・HD型のクロスセル
グループ経営とクロスセル|HD型・事業部制での実装の違い
HD型(持株会社)と事業部制では、クロスセル実装の難易度が構造的に異なります。法人格・評価制度・顧客データの3軸で整理し、グループ経営改革を担う経営企画担当者向けに実装の違いを解説します。
#クロスセル#グループ経営#HD型#持株会社 - データ統合・顧客理解
ホワイトスペース分析とは|未導入領域を見つける4ステップ
ホワイトスペース分析の定義から、バイイングセンター×製品ラインのマトリクス設計、未導入領域を発見する4ステップまで、大企業グループの経営企画担当者向けに整理します。
#ホワイトスペース分析#バイイングセンター#クロスセル#データ統合 - データ統合・顧客理解
顧客名寄せとは|大企業グループでの実装手順と精度設計
顧客名寄せの定義から、大企業グループで名寄せが難しい理由(表記ゆれ・法人格・グループ会社別管理)、4層の実装手順、80%精度スタートの設計哲学まで体系的に解説します。
#クロスセル#データ統合#顧客マスタ#名寄せ - クロスセル戦略の基礎
クロスセル戦略の全体像|大企業グループが押さえるべき7つの構成要素
クロスセル戦略の全体像を7つの構成要素で整理します。顧客構造の可視化からティア設計、営業組織体制、経営コミットメントまで、大企業グループが体系的に取り組むための設計図を解説します。
#クロスセル#経営企画#戦略設計#グループ横断 - クロスセル戦略の基礎
6C(Six Cs)フレームワークとは|McKinseyが提唱するクロスセル成功の6条件
McKinseyが提唱する6Cフレームワーク(Complementarity・Connection・Capacity・Capability・Compensation・Commitment)の定義・チェックポイント・日本企業の課題を詳解します。
#クロスセル#6Cフレームワーク#McKinsey#経営企画 - クロスセル戦略の基礎
売上シナジーとコストシナジーの違い|M&A後の経営判断に効くのはどちらか
売上シナジーとコストシナジーの定義・達成期間・定量化しやすさの違いを比較表で整理します。McKinseyの調査データをもとに、M&A後の経営判断でどちらを優先すべきかを解説。
#クロスセル#M&A#シナジー#PMI - クロスセル戦略の基礎
グループ横断クロスセルとは|単一企業のクロスセルとの本質的な違い
グループ横断クロスセルとは何か。法的構造・評価制度・顧客データの3軸で、単一企業のクロスセルとの本質的な違いを整理。コングロマリットディスカウント−10〜−20%の実態と解決の方向性を解説します。
#クロスセル#グループ横断#経営企画#グループ経営 - クロスセル戦略の基礎
クロスセルとは|アップセル・バンドル販売との違いと使い分け
クロスセルの定義から、アップセル・バンドル販売との違い、グループ横断でのクロスセル実行が難しい構造的な理由まで、大企業の経営企画担当者向けに整理します。McKinseyの6Cフレームワークも解説します。
#クロスセル#経営企画#売上シナジー#グループ横断